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餐厅那么多,为什么顾客不选你?

2019-10-08 14:56:07 CCH广州国际餐饮连锁加盟展 阅读

文章来源:刘润(ID:runliu-pub)

“中午吃什么?”相信这已经成为大多数年轻白领都有的苦恼。而这样的烦恼源自于餐厅的品类太多,选择太多。

有选择之处,必有竞争。为什么顾客没有选择你的餐厅?餐厅怎么做才能真正留住客人?


1

顾客为什么不选你


如果有一家高端自选式的快餐餐厅,人均消费40元左右,在我公司的楼下,那么我在中午吃饭的时候一定会考虑它。 


  • 第一,它离公司近,下楼就是;

  • 第二,价格合适,并且菜品也还不错;

  • 第三,它是自选式,想吃什么直接取,大大降低了我的选择难度。


但是中午吃完之后,晚上我就不会选它了。即使它的品种多、营养丰富、干净省时等等。


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中午吃,是为了方便省时,为了快。如果让我晚上还吃快餐,我会油然而生一种委屈感:可能我就是吃快餐的命了吧。

于是,我想要午餐和晚餐吃得必须得有点不同,哪怕只是简单地弄一弄,自己做个番茄炒蛋,配一碗米饭都好。

我们不去管它好不好吃,这是一种情怀,是家的味道。

那如果这个餐厅想留住晚上的客人,怎么办? 


2
用户视角

首先问自己,你做对了什么。这里不是说“你做过什么”,而是“你做对了什么”。 

你做了什么,是商家视角。你看到的是你为顾客做的那些事情;你做对了什么,是用户视角。是你帮他们解决了什么问题。 

用户视角,就是站在用户的角度去思考问题。模拟他的脚步,每一点,每一步都计算在内。 

比如说快下班了,我们都会想晚上吃什么的问题: 

下午4点,正在做PPT的你,突然想起来:晚上吃什么?回家吃,还是出去吃? 

好,我选择回家吃,晚上我准备做点饭。我打开了盒马鲜生App,下单几样半成品,准备回家加工一下。


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那么其实类似我的这部分人,是被“回家吃”分流了。

你决定待会再说。等到了5点半,马上下班了,你刚想说吃什么,老板来了,说晚上加班。那就点个外卖吧,还得赶紧叫,要不然送得慢。

那么,像你一样的客户,是被“叫外卖”分流了。 

但是,总有一部分也要加班,但是还没叫外卖的。到6点半了,他们打开外卖软件,发现如果现在叫,得8点半才能送到,那还是下楼吃吧。

那么,到楼下就餐的这部分人,可能是错过叫外卖时间的这些人。 

他们的需求是什么? 

答案就一个字,快。 

所以,想从楼下周围饭店中脱颖而出,就必须得从时间资源上胜出。 

怎么做呢? 

可以根据顾客需求,定制出不同套餐,比如说: 

“能量Buff套餐”,专为熬夜人士定做,有红牛助力,让你满血复活;

“专治各种PPT套餐”,配一杯蓝莓奶昔舒缓眼疲劳,加一小碟坚果补充能量;

“满分报告套餐”,内含六个核桃的核桃奶,缓解用脑过度,为大脑充电。 


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这些决策点,是从顾客的需求开发出来的。从每一步中总结顾客的潜在需求,从而设计产品,最后找到顾客。 


3
打造“差异化

如果还想再高效一点,餐厅还可以自己组建个外卖团队,由店员们亲自送,只送附近的办公室,快而准地赢得市场。 

还可以利用数据进行更准确地覆盖。

凡是中午在你这吃饭的人,都可以拿到一张晚上的打折券。根据中午吃的餐,搭配相对应的晚餐。比如说,中午吃肉比较多,那么晚餐就多配一些蔬菜。 

像开挂一样提前知道他们午餐吃了什么,就可以为他准备更适合的晚餐。 

我们也可以再高级一点,晚上不用他来了,直接给他送过去,让他在下班前就能取到餐。设计“一键呼餐”,他只需提前30分钟按键,我们就开始准备,他下班了直接拎餐就走,回家边看电视边吃。 

这种“综合搭配,我帮你选,提前做好,免费配送”的模式,都是通过模拟之后,了解到每个客户的习惯,从他们的视角出发,洞察出来的需求。 


4
除了随便,我中午还能吃什么?

如果有一天,我打开外卖软件,发现平台上有了一个“随便吃什么”的按键,不再需要我选,直接点这个键就行,然后坐等餐来。拿到手里之后,发现正是和我胃口的,我一定会给它5星好评。 


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它可以根据我平时的购买记录为我选择,因而不会“踩雷”。

其实淘宝很多商家已经用到这个模式了,在店铺内挂个“福袋”,只需要几块钱,你拍下之后,老板会根据你已经购买的商品搭配你可能需要的,让你产生“惊喜”,给你超值体验,你觉得他简直太懂你了。 

另外,对门店商家来说,可以采取会员制。根据App点餐的数据,了解每位会员的喜好,量身定做。

比如你在我这里吃饭,我可以为你搭配体脂秤;记录身体各项指数;对你有更全面的了解,你会因为我的专业性而更信任。

即使没有软件,还可以用手写:肥胖/偏胖/偏瘦/健身/增肌/塑形…… 

然后根据你的身材和你想要的目标定制3个月的菜单。那么,未来3个月,我们捆绑在一起,组合成最佳CP。

以前你需要做90次选择,现在只需要做1次就好。

你只需决定选择我,我帮你决定吃什么。 

我们不妨脑洞大开一下。也许,未来的餐饮,还会出现按卡路里点餐的模式:一碗粗面220卡,两个鱼丸50卡,水煮青菜100卡,一餐下来,370卡。

什么?超了20卡,那减掉一个鱼丸,345卡,这总可以了吧。 


5
小结

用户视角,是帮助我们站在用户的立场来模拟他的选择。 

用“我为什么要选择你”,而不是“因为我做了什么,你应该会喜欢我”的逻辑,找出这些尚未被满足的需求,定制个性化的服务,做到从一而终。     

别想着周全,只要能照顾好这一类人的价值,你就有价值。