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华为男做餐饮连亏4年,凭一道小龙虾逆袭,月流水3000万,他到底有哪些硬功夫?

2018-06-19 11:49:20 广州国际火锅文化节 阅读

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餐饮这个行业,门槛很低,做好太难。


可这儿就有一位华为工程师,带着一支华为出来的高管团队做了款小龙虾,融了天图一个亿,还创造了小龙虾领域迄今为止最高的单笔融资金额。


这个年轻的餐饮品牌,其外卖日订单突破6000单,门店日均排队桌数50+,单月营收超3000万元,成立短短3年,已占据深圳小龙虾市场50% 市场份额。



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这个餐饮品牌就是松哥油焖大虾。


如今松哥油焖大虾已经成了餐饮江湖一个绕不开的名字,其创始人,江湖人称松哥的徐松,曾是华为的一名供应链工程师,跨界做虾3年,就有了如今的局面。


本来餐饮行业已经被“三高一低”搞得哀鸿一片,这家品牌居然逆势而起,靠着小龙虾单品成了当之无愧的现金牛,还“霸占”了深圳各大宵夜市场。


松哥是如何做到的?


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1

 华为男投身餐饮,连亏4年

凭一道小龙虾逆袭


2011年,天生乐观的“吃货”徐松从华为辞职,带着一帮华为前同事投身餐饮。


但初入餐饮行业缺乏经验,任何决策完全就是误打误撞,所以松哥干了四年一直是赔钱的状态。


从2011年干到2015年年初,松哥一直是做烤鱼,虽然开了几个店,人气也不错的,但却一直赔钱。餐饮业生意好却不赚钱的店很常见,很多因素都会导致不赚钱,这也是松哥踩过的坑。


比如你的生意好,就会有竞争对手模仿你,跟你贴身肉搏打价格战。


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在2015年年初,松哥转型做虾,把之前的项目直接关掉了。


为什么这么干?一方面因为赔了四年,有很多的贷款,正好有一笔50万的贷款到期,没钱还了。


松哥就和合伙人商量办法:


第一就是两个月之内赚到50万,我一说完我们俩都笑了;


第二个方法就是,剩下两三个店转了还钱,这时候外面还欠了100万。


但最后两个月的时间,正好机缘巧合,一个找到松哥,说湖北的小龙虾很火。有的小龙虾馆一天的营业额达到了30万。


于是松哥就跑到武汉去,待了大概15天,确实如朋友所说非常火爆。


徐松实地深入调查,他判断,深圳即将掀起小龙虾消费热潮。并且,深圳市场油焖大虾市场基本一片空白。


挖到一个很好的市场,松哥立即回到深圳,转型做小龙虾。深圳“油焖大虾”的第一品牌的道路由此铺开!


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在餐饮行业摸爬滚打4年,松哥开始思考失败的原因。其中最重要的一点就是经营太杂。既做烤鱼,又做炒菜,还有烧烤,面面俱到。但是,主要的镇店之菜——烤鱼却没做好,顾此失彼。


之前做的菜太多做不精,那就专注,只做一道菜小龙虾单品,168元,但团队成员就说不能没有小菜和主食,于是配了一个毛豆,一个凉面。


连续4个月,在松哥的店里面只卖三道菜,但随之而来的,是长达四个月的每天疯狂排队,每天排队300桌。


松哥提到做单品压力非常大,由于一直做单品只有几道菜,所以四个月都没有菜单,每天客人都会说没有吃的,甚至会有顾客把外面的炒菜带进店。


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顾客越来越多,排队越来越长,最后松哥还是妥协了,丰富了菜品。把虾做了三种,增加了十多个小菜。


因为单品,不能只销售一个单品,而是集中资源主推一个主导产品,确保这个主导产品能够成功。


2

发力外卖,认真“虾搞”

构建核心竞争力


2015年互联网全面入侵餐饮,外卖开始兴起,松哥早早嗅到了这个市场气息,开始发力外卖。


那时候几大平台还有很大的红利,平台补贴力度大,营销成本低。松哥请了专业的外卖团队开始做外卖,开很多的虚拟店.最后将堂食和外卖的比例做到了55。而一般的小龙虾企业能做到73开就很有竞争力。


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当一个企业越做越大,随之而来的是越来越多的模仿者,松哥开始烤炉如何构建核心竞争力。


何为餐饮核心竞争力,产品、服务、环境甚至是模式都不能称之为核心竞争力,别人都能模仿。除非你做到极致,比如把供应链做强,但对于一般的餐饮企业很难,对当时的松哥也是一样。


松哥是湖北人,就想起小时候抓虾吃虾的场景:


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父母从水里把龙虾捞上来,然后就会一直刷,因为龙虾生长在泥里,这是为了保证食品的安全,这也是目前其他小龙虾店从来没有做过的事。

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并且小龙虾一个痛点:那就是卫生。


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于是松哥也开始刷虾,刚开始是在门店门口刷,一二十个大妈在那里刷虾,后来松哥自建了中央厨房。


随着门店的增多,松哥对于虾的需求量逐渐增大,刷虾的成本也逐渐增大,刷虾要去虾线、开背、去头等9道工序,这全是手工做的,并且成本极高。


去年7月松哥只有六七家店,但刷虾的人工费用却高达30万。时至今日松哥仍然坚持,今年7月份刷虾费预计过百万。


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做餐饮唯有聪明人用“笨”方法,才能够保证别人无法超越的品质,也构建了企业护城河。


要保证品质,另外一个难题就是标准化。麦肯为什么能做成这么大的连锁,其中一个原因就是品质稳定,稳定的品质就需要标准化。


由于人工因素影响大,中餐的标准化非常难,小龙虾标准化也是如此。


为此,松哥把烹虾拆解成了28道工序,流程做成贴士贴在灶头。但即便如此,若哪个厨师心情忘记一个程序,味道就会变了。


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3

创意营销

推动品牌蝶变


餐饮行业产品是立业之本,产品是1,营销则是决定1后面有多少个0,毕竟酒香不怕巷子深的时代已经过去。


松哥认为餐饮经常打折会损伤品牌在消费者心中的认知,诸如海底捞、外婆家等大牌企业就不会打折,因此松哥也遵循此道。


本着从来不打折的营销底线,松哥在节假日策划一系列好玩有趣的活动。


1、针对目标群体营销


松哥的顾客中80%是18~40岁具备一定消费能力的白领女性。


孙子兵法里面说道:“求之于势,不责于人。”善于打仗的将军会通过借势、造势来获取胜利。“借势”是战争的上上策,同时也是品牌塑造的最佳方式。

 

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小龙虾的季节性,是一个避无可避的话题。每年的4月份,则是小龙虾从传统淡季走向传统旺季的分水岭。面对小龙虾这一季节化的“节点”,以女性消费者为目标客群的松哥油焖大虾借此势头,从2015年开始,每年4月都举办“女神节”。


谈及“女神节”的打造,徐松表示,女性已经成为拉动小龙虾经济的最主要力量。甚至很多男人去小龙虾店,不是因为他们喜欢小龙虾,而是喜欢吃小龙虾的那个女人。“女神节”我们已经举办了三届,未来也会一直举办下去,要变成品牌每年的固定动作。但是,要把这个固定动作变得幽默有趣,同时也跟我本人的性格相匹配,必须每年都要有新玩法呈现。




去年松哥还专门开了一家粉红女性主题店,开业期只接待女性,第一天只对粉丝开放。


2.系统升级品牌,打造属于自己的超级符号

 

餐饮品牌,对消费者而言,是一个多维度的综合体,其中包含了招牌形象、用餐环境、用餐服务、菜品口感、流程顺畅等多维度层面。再加上在消费升级的大背景下,餐饮市场已经进入品牌消费时代。

 

如今,要在市场中站稳阵脚,抢占行业高地,餐饮品牌升级迫在眉睫。而在近段时间,松哥油焖大虾也对自身品牌进行全方位、多角度升级。


在视觉识别系统上,松哥油焖大虾的LOGO从以往的平面形象转变为俏皮活泼的立体形象。品牌主色调由原来的红色,转变为在红色的基础上适当增加蓝色的比例。


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在门店的空间呈现上,不同于市面上设备简陋、环境略显脏乱的街边店,升级后的松哥油焖大虾,门店设计更为简约大气,甚至连店内的餐具都进行进一步优化,打破受众对小龙虾餐馆固有的形象。


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在徐松看来,此次松哥油焖大虾的品牌升级,不仅仅是视觉形象的改变和环境硬件的改变,更深层的意义在于品牌内涵及与消费者关系的升级。


“一方面,无论怎么改变,小龙虾店那种给人热闹喧嚣、开心、分享的感觉一定会继续保留;另一方面,我希望通过品牌的升级,可以让品牌更有调性和内涵。


比如,最近顾客在店里吃虾的时候,会看到店员在打着手势。凭借这种个性的方式,可以跟消费者进行良性而有趣的互动;还有我们最近提出的口号是做自己,永远年轻,永远热辣盈眶’。其实这不仅仅是一个口号,更是一个企业的文化底蕴。”


3、跨界合作是趋势


未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单,更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业,跨界合作、跨界发展将成为通行做法。


16年6月30日,松哥油焖大虾携手滴滴出行举办了“全城小龙虾大作战”活动,滴滴出行向全城APP用户发放了60万张松哥油焖大虾60元优惠券,滴滴的优惠券首次由第三方提供。


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此次线上线下的异业跨界合作顺利完成,效果非常突出,在深圳餐饮圈也引起了轰动。


不管是门店的活动还是线上的创意,都突破了传统餐饮的套路,增强品牌势能的同时,也给客户带来了更好的用餐体验。


4、与传统媒体合作


在当下餐饮企业纷纷与新媒体合作的今天,松哥却选择与传统媒体合作。


16年7月7日深圳晚报的“松哥买个整版给你垫虾壳”一出,就在微博、微信朋友圈引发了全城的刷屏。


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报纸出街后,松哥更是壕气地订购了1万份充当垫餐纸,并通过外卖渠道分发给客人使用。


除了深圳晚报之外,南方都市报、深圳法制频道等传统媒体也在后续跟松哥油焖大虾深入地合作。


对于营销来说,任何的产品都有可包装性,但是一个好的产品,其实是对营销最好的注解。




标签:   松哥油焖大虾 小龙虾 餐饮品牌