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月销6万单,复购超70%,它如何攻下火锅的半壁江山?

2018-06-11 10:05:08 广州国际火锅文化节 阅读

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有人说,一个品类已经饱和了,进去也挣不到钱。原因就是他们不懂得如何切分市场,横切纵切总会找到赚钱之道。


就有这么一个品牌,专门做小火锅外卖,采用独特创新的方式打造自己的壁垒,不仅月销6万单,复购率还高达70%。


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这个餐饮品牌就是淘汰郎。

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淘汰郎的故事

说起淘汰郎的创始人赵子坤,在创办淘汰郎之前曾是微博红人,北京721暴雨双闪车队的发起人,创办淘汰郎也是由于一时的想法。

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2015年春节假期还没结束,习惯夜里活动的赵子坤和几个哥们儿结束了三里屯的聚会,想吃顿火锅。当时已经是后半夜,唯有海底捞门店24小时营业,外卖都已经不送了,这时赵子坤突然产生了一个想法,就是下定决心让自己去做一个餐饮品牌,专门做火锅外卖。


在接下来的日子,赵子坤找人找钱,跌跌撞撞就走到了今天。

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爆红的秘诀


那么,淘汰郎月销6万单,复购超70%的秘诀是什么?

01.打造特定场景

传统火锅正在因为交流方式的改变,而裂变为更加多元、更加细分的消费场景,比如从户外走向室内,从围桌走向吧台式,从热闹走向情调等等。淘汰郎正是从中抓取了一个特定的消费场景,从而黏住此场景偏好或场景需要的受众人群。


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这是什么样的场景呢?当你忙碌了一天,你想犒赏一下自己,但又不想下厨,你只想好好地在家享受一顿,在一人或二人世界里享受美味。有这种场景需求的人不在少数。基于这个场景需求,淘汰郎量身打造了有特色的小火锅模式。


通过抓取场景,再由此定位用户群体,然后进行精准营销,大打精致情感牌,这也许就是淘汰郎短期内迅速崛起的原因。

02.打造小火锅外卖认知



传统的中餐具有难标准化、物流配送效率低、低价位品类同质化严重、食品安全难把控等特点。


相比之下,淘汰郎从火锅品类切入是很巧妙的。用户对火锅口味的要求并不是特别高,火锅味道更多在于火锅底料的搭配,而这是比较容易做到统一化、标准化的。而且,火锅是所有正餐里面的需求量最大的品类,消费频次高。


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03.定位中高端人群
  

与传统火锅老少皆宜的属性不同,淘汰郎将用户定位为中高端人群。


赵子坤调查发现,北京单身及二人之家的中高等收入人口,至少不下300万,他们并不满足于简单的快餐外卖,对生活品质有追求。如果这300万人每月购买2次,那么,单月销量就过了10亿。针对这一消费群体,淘汰郎立志打造精品小火锅,让他们能够随时随地吃火锅。


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04.严把食材质量

火锅不用烹饪,食材好坏决定销量。


“肉类是从河北大厂回民自治县引进的澳洲牛羊肉,菜品全都是从新发地采购。北京的麻酱是机器磨的,调好后总有一种糊味。我们的麻酱、香油类都是从东北精选过的。” 之前从不做饭的赵子坤,说起食材如今是头头是道。


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05.大胆革新打造差异化

传统的火锅外卖一般适合于多人家庭或是朋友聚餐。一到两个人的用餐场景很难做起来。


火锅是个特殊种类,一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜,是没法吃好的。人少点多了又容易浪费,也很难叫一个大锅。


综上原因,赵子坤在传统火锅外送的模式上做出了以下几点创新:


将大锅改为小锅,打造一人食


为了可以让更多人吃到不同口味的火锅,淘汰郎推出小锅。


在这方面,淘汰郎还推出了一人食优惠套餐:主推99元套餐,包括:赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盘+三种特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。


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线上销售+线下零售门店+社区超市销售的物流模式


物流是餐饮O2O的血脉,淘汰郎做物流的核心是追求方便快捷。


以往用户下单后,客服会把订单下单离客户最近的门店,门店在通过送餐员送达,时间略久。


为了解决这个问题,淘汰郎在各个小区布局100组冰箱、冰柜,用户下单以后直接把单下到配送员手里,配送员可以直接到目标用户最近的小区楼下取餐,送达,食品在外面不会超过十分钟。


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首单送锅


在刚刚成立淘汰郎时,为了实现承诺的60分钟内送达,赵子坤使用费用较高的同城速递公司“闪送”。若还需上门取锅,价格又会翻倍。“但物流不可能省掉,只能从其它方面降低成本。”


逐项排查后,赵在锅上找到突破口。

 

“锅是从北京新东郊餐饮批发市买来的,35元一个。我拨打包装上的厂家电话,问了批发价后,决定直接去广东厂家进货。”赵子坤下了一笔大订单,买了100万的锅。


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同时,传统的回收锅具环节不仅耗费物流成本,还影响方便快捷。


于是,赵子坤做了一个决定:买套餐免费送锅。不仅解决了便利,还让用户觉得产品性价比高,“有锅可图”。已有锅具的情况下,二次或多次点餐,用户可免费任选一份59元以下火锅单品(除雪花牛肉)。“锅就是我们永久的会员卡。”


用燃气替代电磁炉


与普通外卖不同,除食材外,火锅外送还需附上煮制的锅具。一年前,火锅外送都是送大锅和电磁炉。餐毕,用户联系商家上门回收。“这无形中增加了很多限制。首先,地点必须能够通电。其次,必须是家庭等固定地址。如果用户在外或是在办公室,则不方便等待回收。”


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其次,将电磁炉换成矿物油小罐明火供热。考虑到酒精块的安全问题,赵在新东郊市场上找到了一种矿物油,性质为透明液体,无色无味。比水的黏度大,直接用火点不着,用海绵头烧着才能点燃。


矿物油被小罐分装,顶部露三个口,每个口分别伸出海绵头,用于点火。一罐可持续燃烧约2小时。


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结语


今日新餐饮(ID:junchuang2015)认为,火锅作为一个传统餐饮业态,它是一个刚需产品,且在被先前餐饮外卖所培养的习惯的基础上,在家里订火锅吃这种方式也正在迅速地被接受,并且其好处越来越显现。


淘汰郎在火锅这个成熟的品类中大胆革新,不仅在夜间配送火锅,还通过锅具增加复购率,打破了传统餐饮行业中宣传品牌的方式。



标签:   淘汰郎 小火锅