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靠一碗18元的自助手擀面,它从月亏14万到3天扭亏为盈

2018-05-16 17:32:20 广州国际火锅文化节 阅读

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2016年10月,一条新闻火遍了各大自媒体平台——《这家火烧店够排场了:潘石屹当外卖员,儿媳妇当老板》。


当时火爆的餐饮品牌就是冀先生。这个望京SOHO的京城首家格调高桥火烧餐厅 “冀先生”,虽然高调开店,但是最后还是免不了亏损的下场,月亏甚至可以达到14万。

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最后花了不到2万元扭亏为盈,他到底是如何做到的?

七步法,扭亏为盈


第一步:环境分析——不适合早晚餐,只适合午餐


“冀先生”所在门店位置为望京SOHO地下一层,观察一下整个环境里,餐饮品牌、品类的布局是这样的:


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这个门店周围除了日式料理,还有很多自助餐饮、休闲餐饮等,餐饮覆盖量大。


在地下一层的餐厅,周边商户定位以个体户为主,人均15--20元,其中冀先生的门店位置居中,所以不适合做早餐。


周围的主要消费群体是上班族,午餐消费占比高。外卖占比也大。


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所以冀先生从这几点分析,决定从午餐的菜品迭代入手。


第二步:界定品类——做面


在决定改造午餐的菜品时,他们首先想到,什么是外卖没有解决的痛点? 他们想到,外卖粥里很少有面条。


接着,用品类树将这个门店附近所有的品类进行细分,找出这些品类里存活时间在一年半以上的,能做到盈亏平衡的,挑出这部分品类再进行细分,最终发现和之前的想法是一样的:面和米线,这两个品类活得是最好的。


所以如果只做面和米线应该做哪个品类?


再看看附近这20%存活品类的底层逻辑:


一种是自助式受欢迎,


另一种就是大家喜欢面和米线。


在选址上看附近的门店,米线店已经有很多家了,所以冀先生改造品类,就选择做面。


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再对望京SOHO整个做面的品类进行细分,看看作为面类,还有什么没有被顾客发现的痛点?


第三步:找品类痛点——自助+面


以周边一家重庆小面的店为例,首先它很辣,其次没有菜。


所以就把周边大家喜欢的自助模式和面类做了结合,因为到目前发现,没有人做过自助手擀面这个品类。于是,冀先生就决定做“一种18元钱的自助手擀面”。


找到一个品类最大痛点时,也是找到了机会点。


第四步:找差异点:最大碗


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很明显,从图例看出,冀先生将它的差异点设定为:碗很大。

第五步:找传播点:通过大众点评提取关键词


当冀先生确定了差异点是碗大,也进行了相应的传播。


运营了一段时间后发现,从大众点评上的评论就能看到,提取一些关键词:“天天爆满自助面条”、“自助浇头”、“宇宙无敌大海碗”、“冷冷清清到18元自助人山人海”、“碗大”、“自助随便吃”……


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所以最终确定产品价值主张是:自助手擀面18元管饱,关键词宣传的点:宇宙超级大海碗、自助随便吃。

第六步:标准化配置



表面看,这个品类是改造了3天,其实提前调研了一个月,市场环境分析就花了7天,尤其找市场差异点和产品价值主张的时候,用了80%的时间,而产品设计研发的时候用的时间是最长的,几乎用了20天。


找到传播点后,就开始进一步地让产品品质如一,达到标准化。


客户隐性的特点是吃了面后有饱腹感,为了解决其它商家不能满足消费者的痛点,曾请了味千等很多面类的产品经理来把脉,详细探讨面条的粗细、薄透度,就是为了大家吃这个面不再像其他面一样感到饥饿,在面的配比上又加入了纯天然的淀粉,通过一个非常好的配比,让客户在口感上有不错的体验。


第七步:营运自迭代



除了产品外,这家店在营运、营销上也用了不少技巧,包括一些小的引流的产品。


比如有一天正值北京的雾霾天,早上开餐是十一点多,而在九点的时候,因为天气情况,冀先生这个店突然决定要和客户产生互动,考虑到雾霾天的时效性,还得让顾客感动,于是推出一款饮品——清霾饮。


这个产品和小活动,不仅做起来简单,还让顾客觉得很需要,但如何制定它的传播点?


其实就是花了一点钱买了小海报,然后把做的清霾饮放在旁边。


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做这件事的目的,除了能和顾客产生交互,也能让他们发朋友圈,形成自发传播。


所以这个活动考虑到要取悦的是女性用户,就是吸引她们发朋友圈,所以考虑设计了一个好玩的 “美女1块,老板特批,帅哥2元,老板娘特批” 这样好玩的话术。


总结当天活动的效果,卖了300份面,清霾饮这个饮品也卖了300份,最终达到了传播和营销的目的。


除了做活动,让门店保持持续竞争力,还有品牌升级迭代等。


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小结


结合以上七点,我们发现,在发现店面亏损的时候,要及时通过周边的市场调研等方式了解消费者的需求,优化止损。


内容:餐饮公会


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标签:   餐饮 自助手擀面 冀先生